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營(yíng)銷師專欄

把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客利益

在網(wǎng)上看了一個(gè)故事

，說(shuō)一個(gè)外國(guó)老太太在北京友誼商店看中了一條項(xiàng)鏈，這個(gè)項(xiàng)鏈標(biāo)價(jià)八萬(wàn)元人民幣
。這個(gè)外國(guó)老太太對(duì)這條項(xiàng)鏈愛(ài)不釋手
，八萬(wàn)元可不是一個(gè)小數(shù)字，老太太就不禁猶豫起來(lái)了
。正在她猶豫不決的時(shí)候
，推銷人員走了過(guò)來(lái)，推銷人員早就對(duì)老太太的舉動(dòng)看了個(gè)清清楚楚
，她過(guò)來(lái)對(duì)這個(gè)老太太說(shuō)了一句話
，然后老太太馬上痛痛快快地掏錢買了。那么
，這個(gè)推銷人員說(shuō)了什么呢
？如果她對(duì)這個(gè)老太太說(shuō)：哎呀，老太太
，我們的項(xiàng)鏈好啊
，它的做工多么精細(xì)啊
！它的質(zhì)地多么好?div id="jfovm50" class="index-wrap">。∵@個(gè)老太太會(huì)買嗎
？而這個(gè)推銷人員卻說(shuō)：前一階段貴國(guó)總統(tǒng)來(lái)我國(guó)訪問(wèn)
，總統(tǒng)夫人也看中了這條項(xiàng)鏈，但是嫌價(jià)錢貴沒(méi)有買
。就因?yàn)檫@句話
，這個(gè)老太太痛痛快快地掏錢買了。為什么呢
，原因很簡(jiǎn)單
，這個(gè)老太太就想，總統(tǒng)夫人都舍不得買的項(xiàng)鏈
，我都買了
，我比總統(tǒng)夫人有錢。這個(gè)推銷人員就是了解了顧客這樣的心理，通過(guò)這個(gè)角度來(lái)說(shuō)服她
，就輕松地打動(dòng)了她
。

現(xiàn)在我們不妨從這幾個(gè)角度,去歸納產(chǎn)品的利益:

用什么原料？

1.原料產(chǎn)地情況如何

？

2.選料的標(biāo)準(zhǔn)是什么

？

3.原料的特性有哪些？

4.生產(chǎn)設(shè)備

、技術(shù)
、工藝如何？

5.制造方法的獨(dú)到之處是什么

？

6.產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么

？

7.質(zhì)量管理體系情況？

8.產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證情況

？

9.體積

？外觀？顏色
？

10.觸感如何

？

11.產(chǎn)品組合滿足需求的情況？

12.企業(yè)實(shí)力如何

？

 

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